コラム

2021.02.22 06:00

中小企業のグローバル化のポイントは?課題とあわせてチェック!

あるある!から見つける経営課題 中小企業のグローバル化のポイントは?課題とあわせてチェック!
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グローバル化・グローバル経営のポイントは?経営課題チェックリスト

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あなたの会社はいくつ当てはまる? あるあるチェック

「あるあるから見つける経営課題」シリーズ、第12回のテーマは「グローバル化・グローバル経営」です。

国内において、人口減少により既存市場が中長期的に縮小していくことは、多くの業界で避けられない状況です。

もちろん、縮小する市場でも、需要の高い新製品の開発を続け市場シェアを高めていけば売上を伸ばしていくことは可能でしょう。しかしその一方で、人口が増え、市場自体が拡大を続けている海外での事業展開を図ることも、持続的に会社を成長させていくための有力な手段であることは間違いありません。

ただし、中小企業にとって、グローバルな事業展開を目指すことは決して簡単ではありません。

グローバル展開について勘違いがないか、あるあるチェックで確認してみましょう。

  • 海外の市場動向を調べるのに日本語でネット検索している

  • 英会話の得意な社員がいるので、海外事業を一任する

  • 海外で製造をするなら現地法人を作らなければならない

  • 近い将来に海外展開を考えているが、相談相手がわからない

  • 海外現地の大手販売代理店に全部まかせておけば安心

  • 日本の厳しい製造基準をクリアしているのだから、海外でも簡単に製造できる

  • 展示会や見本市には、万全の準備が整ってから出展したほうがいい

  • 海外進出のために使える補助金や助成金を知らない

  • 製造業よりも、小規模なサービス業のほうが進出しやすい

  • 日本で消費者に人気がある売れ筋商品だから海外でも売れる

放置はダメ絶対!会社のピンチにつながります

「うちの会社は5つ以上当てはまるぞ」と思ったら、あなたの会社はグローバル展開への取り組みに課題あり!(1つでも当てはまるものがあれば要注意です。)

中小企業にとって、本格的な海外進出の実現には、少なくない費用や労力の負担が生じます。

しかし、もし国内市場の先行きに不安が大きいのなら、中長期的に将来を見据えて、入念な準備を進めながらもトライをしていくべきでしょう。そのためのポイントを確認していきます。

自社の状況や製品・サービスが客観的に把握できてないタイプ → 成功の可能性があるのかどうかを、客観的に捉えてみよう

  • 海外の市場動向を調べるのに日本語でネット検索している

  • 英会話の得意な社員がいるので、海外事業を一任する

  • 日本の厳しい製造基準をクリアしているのだから、海外でも簡単に製造できる

  • 日本で消費者に人気がある売れ筋商品だから海外でも売れる

グローバル展開をするにあたって最初に必要なことは、自社の人材の状況や製品・サービスについて客観的に把握することです。

人材については、まず英語の活用ができるかどうかが問われます。たとえば、海外現地の産業動向や市場動向、消費者ニーズ、法制度などの初期的な調査は、現在ならインターネットだけで、かなりのことがわかります。ただし、英語で検索して英文の読み書きができることは必須です。日本語での検索だけでは、ほとんど役に立ちません。

可能であれば、社長自身で英語の読み書きができることが理想ですが、それが難しければ、少なくとも1人は英語に堪能な社員が在籍していることが必須でしょう。

ただし、ここで、必ずしも「英語が得意=海外事業担当」とはできない点に注意してください。

海外でビジネスをするからこそ、日本以上に法令遵守や契約にかんする意識が重要です。外国語+契約実務にくわしいということが、海外事業担当者には求められます。もし、1人でその両方を担える人材がいなければ、チームを組ませることも必要でしょう。

いずれにしても担当者任せにせず、必ず社長自身がトップに立って具体的な指揮を執ることが必要になります。中小企業のグローバル展開の成功は社長しだいといっても過言ではありません。

また、「グローバル展開」と一口にいっても、どのエリアに、どのような方法で展開していくのかについては、多様な内容が考えられます。

中小企業が進出する場合に取り組みやすいのは、業種を問わず、地理的に近い中国、韓国、そしてASEAN諸国ですが、これらの国々にしても、一括りにはできず、国情、文化、ビジネス慣習、法制度などは、それぞれにまったく異なります。

「日本の厳しい製造基準をクリアしているから大丈夫」「要求が厳しい日本の消費者に高く評価されている商品だから大丈夫」ということは、まったくありません。各国独自の製造規制は日本より厳しい場合もありますし、また、消費者の文化や好みも異なります。

果たして、どんな国なら自社製品・サービスが受け入れられる可能性があるのかを調査し、客観的に把握する必要があります。

現地のビジネス慣習や法制度を誤解しているタイプ → 最新の現地状況を常にウォッチしておこう

  • 海外で製造をするなら現地法人を作らなければならない

  • 海外現地の大手販売代理店に全部まかせておけば安心

  • 製造業よりも、小規模なサービス業のほうが進出しやすい

ある程度の規模の企業が、海外での製造をおこないたい場合、現地法人やジョイントベンチャーを設立して、直接工場を運営することを考えるケースもあるでしょう。

しかしそれには相応の資金も必要であり、また、クリアすべき規制も多くなるなどハードルが高くなります。多くの中小企業にとっては相当にハードルが高いでしょう。

そこで、一般的には現地企業との間で製造代理や販売代理の契約を結び、製造や販売を委託する形で進出します。

このときに、契約内容を細かく詰めずにトラブルになることがよくあります。たとえば製造委託の範囲、受託者の販売権、失敗品の処分権などがとくに問題になりやすいところです。

さらに、国によっては手厚い代理店保護法制をとっている場合があり、一度代理店契約を結ぶと、簡単に変更できないような制度(CleanBreak)が存在することがあります。そのため、代理店契約を結ぶ前に、入念に相手を調査する必要があります。必ずしも大手代理店だから安心ということはなく、相手とのビジネス上の相性や契約内容をよく確かめることが必要です。

また、よく勘違いされるのが、初期投資が比較的多額になる製造業より、小売やサービス業のほうが海外進出のハードルが低いのではないかというものです。国によっても異なりますが、一般的には小売やサービス業は国内事業者保護のため、進出規制が厳しくなっている国が多いのです。

たとえば、ASEAN諸国では、サービス業である建築業の進出許可はほとんど下りません。こういった現地の規制情報も把握しておかなければならないでしょう。

海外展開の準備について理解が不足しているタイプ → 必要に応じて公的機関などの支援を得てスムーズに準備しよう

  • 近い将来に海外展開を考えているが、相談相手がわからない

  • 展示会や見本市には、万全の準備が整ってから出展したほうがいい

  • 海外進出のために使える補助金や助成金を知らない

中小企業がグローバル展開をする際には、準備段階から相談に乗ってもらえる適切な相談相手を見つけることが大切です。

ジェトロ(日本貿易振興機構)や民間のコンサルティング会社などもありますが、各地方の自治体には「産業振興センター」などの組織が必ずあり、海外展開の相談に乗ってもらえるので、そこに相談するのが最初は敷居が低いのではないでしょうか。

相談の上で、海外展開をすると決めたら、なるべく早く国際展示会への出展を検討するとよいでしょう。展示会へ出展をすれば、実際に海外の企業や代理店の人に製品・サービスに触れてもらうことができますし、リアルなフィードバックも得られます。

そのような反応を受けて、それぞれの国情にあわせて製品・サービスを改良、調整していくプロセスが、海外展開成功のためには非常に重要です。そのため、早い段階での出展がおすすめなのです。

たとえば海外向けのWebサイトを開設すれば、グローバルな情報発信は可能ですが、それだでは展示会で得られるような現地の生の声は、なかなか得られないでしょう。

海外で行われる展示会への出展費用、また、実際に進出する際の製造設備の認証費用など、海外進出に際しては、国内で通常必要となる事業費用以上に、さまざまな出費が必要になります。

しかし、中小企業庁や各地の産業振興センターなどでは、展示会出展費用、認証取得費用などへの補助や助成を実施しています。それらの補助金、助成金を活用すれば、海外進出も比較的取り組みやすくなるでしょう。

まとめ

拡大成長を続ける海外市場には大きな魅力がありますが、その分、競争もグローバルになることから厳しく、また、言葉の壁をはじめさまざまなハードルがあります。

安易な気持ちで取り組んでも成功は難しいでしょう。なによりも必要になるのは、絶対に成功させるんだという、経営トップの強い意志とそれを全社に浸透させるリーダーシップです。

それに加えて、専門家のアドバイスを受ければ、グローバル展開成功への道が見えてくるでしょう。

グローバル化の取り組みを始めるきっかけとして、自社の経営課題を見直せるチェックシートをご用意しました。ぜひ無料でダウンロードして、お手元に置いて課題の見直しに使ってみてください。

取材・文:編集部

取材協力

公益財団法人 東京都中小企業振興公社 国際事業課

東京都内の中小企業を対象に、海外展開戦略・プラン策定や海外販路開拓、ビジネスマッチングなどを一貫してサポートしている公益法人。「海外ワンストップ相談」では、専門相談員からマンツーマンでアドバイスを受けられる。

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